Garder ses prospects au chaud avant l’achat

Le Lead nurturing se traduit en français « élevage de prospects ».  C’est une méthode qui consiste à attirer des visiteurs sur un site internet, maintenir, entretenir et renforcer la relation marketing avec eux pour gagner leur confiance et pour les convertir en clients. Il génère une augmentation des ventes à hauteur de 50% pour un coût réduit d’environ 30% et booste le trafic sur votre site web.

2 grands types d’actions pour faire du Lead nurturing

Faire du Lead nurturing, c’est mettre en place des actions et méthodes pour entretenir la relation de confiance entre le prospect et la marque. Vous devez définir vos objectifs d’abord, puis recueillir d’abord des informations spécifiques sur vos leads qualifiés, afin de leur adresser des messages personnalisés et contextualisés.

1- Définir ses objectifs marketings et de vente

Une campagne de Lead nurturing efficace commence par la définition de ses objectifs marketings et de vente. C’est une démarche qui permet de mesurer l’efficacité de chacune de vos actions à toutes les étapes de votre projet, afin de détecter les points de blocage et de les corriger rapidement. Ici, les marketeurs et les commerciaux doivent s’entendre sur les stratégies.

Vos objectifs vous aideront dans la définition de vos scénarios et messages clés, ainsi que dans la segmentation de votre base de données.

2- Créer des séquences de conversations

Le Lead nurturing consiste pour l’entreprise à communiquer avec les leads pour le faire faire avancer dans le cycle d’achat, ce qui nécessite la créer des séquences de conversations utiles. Vous devez donc créer du contenu web intéressant qui sera  partagé sur vos différents canaux de diffusion. Le contenu doit être personnalisé et doit répondre aux attentes de la cible, cela donnera de la crédibilité à la marque.

Faire du marketing de contenu

Le marketing de contenu ou Content Marketing consiste à produire et à diffuser du contenu informatif à sa communauté. C’est une stratégie marketing qui permet à l’entreprise de communiquer avec ses clients, d’attirer de nouveaux visiteurs et d’avoir de la visibilité.

Tests produits

Le test produit est un test marketing réalisé sur un produit avant son lancement. Il se décliner en un test séquentiel, d’acceptation, triangulaire ou monadique en fonction la nature du produit et du type d’information recherché. C’est une stratégie qui vise à connaitre l’opinion de votre public cible sur votre produit et d’évaluer l’intention d’achat, afin d’estimer ses chances de succès et d’améliorer les facteurs de performances.

Livres blanc

Un livre blanc, aussi appelé e-book ou white paper, est un contournable dans la stratégie de content marketing, c’est une solution importante pour toute entreprise qui souhaite développer ses relations commerciales. C’est un outil de communication efficace pour montrer son expertise dans son domaine d’activité, pour convaincre les leads à acheter, pour conclure une offre d’affaire et pour booster l’image de la marque.

L’e-book peut se décliner en un guide pratique d’environ 10 pages dans lequel le prospect trouve des conseils professionnels concernant un produit ou un service. Il permet à l’entreprise d’obtenir les coordonnées du client, à partir du formulaire de téléchargement.

 Webinaires

Le webinaire ou webémission est né des web et séminaire. C’est une conférence qui se déroule sur Internet en visio ou en audio. On y participer sur invitation du conférencier, à partir d’un lien. Certaines entreprises dans leur stratégie marketing pour présenter des exposés à plusieurs prospects tout en évitant les contraintes de déplacement.

Vous pouvez organiser un webinaire pour transférer du contenu textuel, sonore ou visuel percutant à votre public cible, pour lui montrer votre expertise dans votre secteur d’activité et pour attirer du trafic vers votre site web.

 Recommandations

Le marketing de recommandation est basé sur le principe de bouche-à-oreille. C’est une stratégie marketing qui consiste pour une entreprise à inciter ses clients à recommander les produits achetés à son entourage (amis, famille, collègue…). En effet, les clients satisfaits ont tendance à recommander l’article à leur cercle social.

Un programme de recommandation est une solution importante pour développer son audience et pour faire la promotion de ses produits et services à moindre coût.

 Faire du marketing direct

Le marketing direct permet de convertir les prospects en clients et de fidéliser les clients. C’est une technique marketing qui consiste à envoyer un message directement à un public ciblé, à travers un Email, une campagne de SMS ou une publicité.

Email marketing

L’Email marketing est une solution efficace pour faire la promotion d’un produit ou d’un service. C’est une méthode marketing qui vise à communiquer directement avec les clients en leur envoyant des e-mails, à entretenir une relation de confiance avec les leads et à convertir les prospects en clients. Elle peut se décliner en l’envoi de newsletters qui présentent l’actualité de l’entreprise, en emails de prospection adressés à des clients potentiels, en emails d’après-vente pour connaitre l’avis du client après une opération d’achat ou en emails de leads-nurturing pour donner des informations utiles à l’internaute.

Sa mise en place nécessite l’utilisation d’un logiciel d’emailing qui permet non seulement de gérer les inscriptions et mais également de contrôler les données statistiques des Emails envoyés.

Campagnes de SMS

La campagne SMS permet d’informer ses clients sur une offre promotionnelle ou de leur présenter un nouveau produit ou service de façon instantanée et à moindre coût. C’est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour envoyer des messages textes sur le téléphone portable de ses prospects. Son taux d’ouverture est estimé à 98%.

Pour réussir votre SMS marketing comment, vous devez d’abord définir vos objectifs, puis cibler les destinataires et créer un fichier de contact. Ensuite, segmentez votre base de données en fonction du comportement de vos clients et définissez les mots de vos SMS. Vous pouvez poser des liens dans le message pour inciter les lecteurs à aller sur votre site Internet.

 Advertising / publicité payante

Les bannières pub et les Adwords sont des publicités en ligne utilisées par beaucoup d’entreprise pour promouvoir leurs produits et services.

• Les Bannières pub

La bannière publicitaire est un support graphique (texte, image, animation, vidéo…) payant qu’on diffuse sur les réseaux sociaux et sur les pages web pour présenter un produit aux internautes et pour gagner en visibilité. Elle se présente en formats classiques, skyscraper, pavés ou carrés, en fonction de la nature du visuel à publier.

• Les Adwords

Les Adwords sont des méthodes de promotion et de vente de produit basées sur le sponsoring. Cette campagne de publicité permet aussi d’améliorer son positionnement dans les moteurs de recherche.

Marketing automation

Le marketing automation consiste pour une entreprise à automatiser l’envoi de ses emails, ses publications sur les réseaux sociaux et toutes les autres opérations marketing. Sa mise en place nécessite l’utilisation de logiciels CRM (Customer Relationship Management). Le Hubspot par exemple permet de créer rapidement des formulaires, des call-to-action et des landing pages et d’autres fonctionnalités pour simplifier la gestion commerciale de la marque.